2016 年，薛素文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，手里攥著的不是現(xiàn)成的商業(yè)模式，而是一句聽(tīng)起來(lái)像開(kāi)玩笑的目標(biāo)：讓農(nóng)業(yè)變得更加時(shí)尚有科技感一些。

9 年過(guò)去，這個(gè)作為起點(diǎn)的想法，竟支撐起一個(gè)獨(dú)角獸的誕生：農(nóng)信互聯(lián)作為數(shù)智農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)，其核心子公司 " 農(nóng)信數(shù)智科技有限公司 " 打造的 " 豬聯(lián)網(wǎng) " 平臺(tái)，在畜牧產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)份額超 35%，穩(wěn)居行業(yè)第一，并且在 2024 年底拿到了近 3 億元的融資。

薛素文從豬聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始入手，最早用互聯(lián)網(wǎng)手段幫客戶管豬養(yǎng)豬，隨后，從生產(chǎn)管理擴(kuò)展至線上交易場(chǎng)景，再拓展到上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)智化服務(wù)。薛素文非常慶幸，因?yàn)榈浇裉?，改造農(nóng)業(yè)的工具變多了，以前是互聯(lián)網(wǎng)，而今還有大數(shù)據(jù)、AI 大模型、機(jī)器人。" 很興奮，覺(jué)得有無(wú)限可能。"

基于 AI 的數(shù)智增值服務(wù)，讓公司的客戶續(xù)費(fèi)率提高了。" 前幾年客戶的續(xù)費(fèi)率通常在 75% 左右徘徊，現(xiàn)在是 87% 了，這里面肯定有數(shù)智增值服務(wù)的功勞 " 薛素文說(shuō)，。

在本次鉛筆道訪談中，薛素文分享了養(yǎng)豬等產(chǎn)業(yè)的新興機(jī)會(huì)，以及在 AI、機(jī)器人的新技術(shù)沖擊下，產(chǎn)業(yè)的最新應(yīng)用實(shí)踐，以下是部分精華觀點(diǎn)。

1、養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的客戶剛需是什么？

答：豬場(chǎng)最大的剛需是降成本，具體來(lái)講就是用數(shù)智技術(shù)與平臺(tái)的力量讓豬場(chǎng)的豬多生、少死、早出欄。

2、養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)能玩燒錢補(bǔ)貼那套嗎？

答：不能。燒錢一地雞毛，沒(méi)有續(xù)費(fèi)率。

3、養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的需求，能復(fù)制到其他哪些產(chǎn)業(yè)？

答：主要與養(yǎng)殖相關(guān)的，都容易復(fù)制，比如家禽產(chǎn)業(yè)，反芻（即牛羊）產(chǎn)業(yè)，水產(chǎn)等。

4、目前，大模型對(duì)養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的實(shí)踐價(jià)值？

答：以前給客戶提供報(bào)表與指標(biāo)，但客戶往往看不懂或抓不到重點(diǎn)，現(xiàn)在可以直接幫助客戶拆解或推理相關(guān)的數(shù)據(jù)，并直接給出解決方案甚至幫助客戶執(zhí)行方案。

5、目前，機(jī)器人對(duì)養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的實(shí)踐價(jià)值？

答：部分代替人，它是從經(jīng)驗(yàn)型養(yǎng)殖到數(shù)智化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。沒(méi)必要做成人形，實(shí)用最重要。從事后分析變成事前預(yù)警，比如母豬查情、巡檢豬場(chǎng)、智能盤估、智能飼喂、機(jī)器人注射疫苗等，減少人員接觸。

6、對(duì)農(nóng)業(yè)而言，機(jī)器人有必要做成人形嗎？

答：沒(méi)必要。核心不是模仿人形，而是解決問(wèn)題，能干活就是好機(jī)器人，比如能伸縮、帶傳感器，能夠像孫悟空一樣變出各種工具最好。

聲明：訪談對(duì)象已確認(rèn)文章信息真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿為其內(nèi)容做信任背書(shū)。

01 起步就是 1000 人

鉛筆道：2016 年您獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，感覺(jué)有什么不一樣？

薛素文：創(chuàng)業(yè)前我是職業(yè)經(jīng)理人，盡管有許多經(jīng)營(yíng)上的壓力，但大多數(shù)還是老板來(lái)頂著?，F(xiàn)在的壓力與以前不一樣了，一種油然而生的 " 生死感 "，核心技術(shù)的迭代、商業(yè)模式的變化、對(duì)員工的激勵(lì)、對(duì)客戶的承諾、對(duì)股東的交代，哪一樣做不好，都有可能翻車。

鉛筆道：創(chuàng)業(yè) 9 年了，您覺(jué)得哪一年最順？哪一年最難？

薛素文：大概創(chuàng)業(yè)兩三年之后好點(diǎn)，前兩三年確實(shí)挑戰(zhàn)很大。

一開(kāi)始沒(méi)有成熟產(chǎn)品與商業(yè)模式，完全靠一股熱情。我們當(dāng)時(shí)的想法是，希望通過(guò)數(shù)字能力改變農(nóng)業(yè)的現(xiàn)狀，但怎么改其實(shí)還在摸索。

幾年后公司的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品與市場(chǎng)都慢慢起來(lái)了，績(jī)效趨于穩(wěn)定，公司也不再虧損，感覺(jué)會(huì)好很多。

但疫情那幾年，公司的收入增長(zhǎng)不達(dá)預(yù)期，加上人員被困在辦公室或家中，不但豬場(chǎng)進(jìn)不去，豬場(chǎng)老板的辦公室也進(jìn)不去，許多簽好的單子無(wú)法落地，一千多人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月上千萬(wàn)的薪資，一個(gè)人都不敢主動(dòng)的砍，確實(shí)壓力很大。

鉛筆道：那光是工資就很驚人了，一年好幾億？

薛素文：對(duì)，好在我們的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)是比較高的，僅實(shí)際投入的注冊(cè)資金就有 3 億元，比起幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的初創(chuàng)公司，會(huì)好一些，但一下子就這么大的團(tuán)隊(duì)，讓公司迅速盈利也是很困難的。

鉛筆道：一千人出來(lái)，大家對(duì)公司的未來(lái)有沒(méi)有明確預(yù)期？

薛素文：是的。沒(méi)人知道公司會(huì)走多遠(yuǎn)，也沒(méi)人敢打包票我們能做成什么，大家只是相信這事值得干，相信我，也愿意跟我一起干。

后來(lái)我們不斷調(diào)整，第二年開(kāi)始有了收入，雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有利潤(rùn)。

鉛筆道：B 端業(yè)務(wù)在兩年內(nèi)能控制虧損在幾千萬(wàn)級(jí)別，算是不錯(cuò)了。

薛素文：第一年基本是產(chǎn)品打磨和試錯(cuò)期，訂單很少，客戶當(dāng)時(shí)的認(rèn)知習(xí)慣還沒(méi)有建立起來(lái)，后來(lái)我們?cè)诋a(chǎn)品之外增加了許多服務(wù)，客戶感覺(jué)有價(jià)值了，獲客的難度就會(huì)好很多。

02 產(chǎn)業(yè)破局點(diǎn)：生產(chǎn)端還是交易端？

鉛筆道：您的愿景是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改變農(nóng)業(yè)。當(dāng)時(shí)的改造方式有兩種，一種是 B2B 交易平臺(tái)，另一種是提供數(shù)字化管理模式。您是哪種？

薛素文：我們更強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)端管理，不只是交易。做交易有點(diǎn)像 " 搬運(yùn)工 "，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，如果只是做純線下搬線上的事，那寧可不做。

所以我們一開(kāi)始就明確，要從客戶最需要的但大家都不好做的那一端切入，即從豬場(chǎng)的生產(chǎn)端入手，思考如何用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術(shù)解決生產(chǎn)成本居高不下的問(wèn)題，也就是如何做到讓豬多生、少死、早出欄。

鉛筆道：所以您其實(shí)是在幫客戶把豬管好，并持續(xù)優(yōu)化成本和效率？

薛素文：對(duì)。比如用一套算法快速定位生產(chǎn)效率低的種豬，建議場(chǎng)長(zhǎng)加速淘汰；對(duì)日常飼喂，我們通過(guò)建立一套科學(xué)的精準(zhǔn)飼喂曲線來(lái)降低料肉比；用視覺(jué)算法洞察豬場(chǎng)中的每一頭豬，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程養(yǎng)豬；此外，我們還可以用大模型對(duì)豬場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)做診斷，深度解析每一個(gè)生產(chǎn)動(dòng)作或流程是否合理。

鉛筆道：我聽(tīng)出來(lái)了。您跟其他對(duì)手不一樣的地方就是：其他人在用互聯(lián)網(wǎng)思維改造豬場(chǎng)，您還是用 " 產(chǎn)業(yè)思維 + 數(shù)智思維 " 共同服務(wù)豬場(chǎng)。

薛素文：對(duì)。我們幾乎每天都在與農(nóng)企或農(nóng)戶打交道，不是純粹的互聯(lián)網(wǎng)人也不是純粹的農(nóng)業(yè)人，我們是站在這兩者中間的那一小撮人，將兩種思維揉碎、融合并貫通，形成自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)觀。比起互聯(lián)網(wǎng)人，我們通常更能懂得農(nóng)業(yè)，對(duì)行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律及存在的問(wèn)題也看得比較清楚，其切入點(diǎn)和解決方案都比較接地契。那些純血的農(nóng)業(yè)人，基于思維慣性，也通常用行業(yè)經(jīng)驗(yàn)解決行業(yè)問(wèn)題，而我們則不一樣，經(jīng)常跳出來(lái)，在行業(yè)方案的基礎(chǔ)上，思考如何用數(shù)智化的手段來(lái)解決問(wèn)題。

鉛筆道：互聯(lián)網(wǎng)改造行業(yè)，包括鋼鐵、物流、木材行業(yè)，都流行做 B2B 交易平臺(tái)，燒錢把買家賣家搬到線上，促成交易。您當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)選這條路？

薛素文：如果燒錢做 B2B 交易，成本很高，因?yàn)橹辽僖獰蒎X。

第一份是做結(jié)算的錢，你看微信支付大概是 6 ‰，這就是支付的成本吧，農(nóng)業(yè)企業(yè)是個(gè)大進(jìn)大出的行業(yè)，GMV 很大，如果全部用微信支付，6 ‰的支付結(jié)算成本，是我們面臨的第一份要承擔(dān)的成本。我們養(yǎng)豬人一頭豬能賺多少錢？

這 6 ‰就相當(dāng)于從他們身上拿走了。本來(lái)線下交易可以避免這個(gè)成本，現(xiàn)在反而增加了。我們的核心目標(biāo)是降成本，結(jié)果卻把成本抬高了。

第二個(gè)是流量成本。許多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，為了做大 GMV，將融到的錢充值到各種流量平臺(tái)上買流量或?qū)W TO C 互聯(lián)網(wǎng)公司玩 " 免費(fèi) " 或 " 補(bǔ)貼 "，這是要支付的第二份錢。

第三個(gè)是開(kāi)發(fā)交易系統(tǒng)的費(fèi)用。許多做 B2B 的為節(jié)省費(fèi)用，拿出幾十萬(wàn)找人開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的交易系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)僅僅是商品上架、買賣方下單、結(jié)算 、物流這些簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)功能。我理解要想把交易平臺(tái)做好，必須持續(xù)迭代，除了基礎(chǔ)功能外，更重要的是基于各種算法的智能推薦及用戶服務(wù)系統(tǒng)的深度開(kāi)發(fā)，而這些事要持續(xù)做好，需要長(zhǎng)期的研發(fā)投入，這是我們要面對(duì)的第三筆錢。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果僅僅做交易，相當(dāng)于為 To C 互聯(lián)網(wǎng)打工，做半天都是為別人做。

所以為什么說(shuō) B2B 一直做不起來(lái)或越創(chuàng)越少，很難跑出來(lái)？那些大平臺(tái)吸附能力太強(qiáng)了，我剛才說(shuō)的這三份錢基本上都是被 TO C 的大平臺(tái)賺走了，所以我們必須另辟蹊徑，繞過(guò)他們，這里比較現(xiàn)實(shí)的選擇，就是從生產(chǎn)管理端入手，因?yàn)樯a(chǎn)管理這類解決方案，行業(yè)屬性太強(qiáng)了，我們從這里切入，通常很難找到旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手。

鉛筆道：To B 行業(yè)有一個(gè)很核心的指標(biāo)叫續(xù)費(fèi)率，對(duì)吧？如果補(bǔ)貼一去掉，續(xù)費(fèi)率不行，那模式就跑不通。

薛素文：全部得一地雞毛了。但我們從來(lái)沒(méi)有補(bǔ)貼過(guò)。

我們這個(gè)行業(yè)有位很資深的前輩，我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候他說(shuō)：如果我能成功，那就是個(gè)奇跡。

十年后他來(lái)找我，說(shuō)我能生存下來(lái)，無(wú)非 2 個(gè)原因：第一個(gè)是切入點(diǎn)和別人不太一樣；第二個(gè)是我是長(zhǎng)在泥土里面的互聯(lián)網(wǎng)公司，不是那種天上掉下來(lái)到處砸錢的，總之，從地里長(zhǎng)出來(lái)的會(huì)比天上掉下來(lái)的站得更穩(wěn)當(dāng)一些。

其實(shí)我很少拿 VC 的錢，我們創(chuàng)始股東自己投了足夠多的錢。后來(lái)第二輪、第三輪融資，其實(shí)那時(shí)候企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始不燒錢了，而且基本上找的是產(chǎn)業(yè)里的戰(zhàn)略投資者的錢。

我曾經(jīng)接觸過(guò)很多 VC，但我自己更愿意選擇行業(yè)中的戰(zhàn)略投資者。

我篩選行業(yè)投資者有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一個(gè)，比如在行業(yè)里有影響力的，我覺(jué)得是合適的對(duì)象，能共享資源；第二個(gè)，要充分信任，合同簡(jiǎn)單一些，我們這個(gè)圈子很小，大家抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，多問(wèn)幾個(gè)人就知道彼此間的底細(xì)，信任感會(huì)比純粹的財(cái)務(wù)投資者強(qiáng)一些。

03 拆解養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)剛需

鉛筆道：有沒(méi)有一個(gè)戰(zhàn)略認(rèn)知，是支撐到你們今天都還受用的？

薛素文：我們這個(gè)行業(yè)目前還是圍繞降本增效這件事，如果哪些方式或技術(shù)能幫客戶降本增效，我們就去做。之前著重解決管理問(wèn)題，現(xiàn)在也嘗試解決交易問(wèn)題——當(dāng)然，是建立在不燒錢的基礎(chǔ)上，建立在能降本增效的基礎(chǔ)上。

鉛筆道：所以是圍繞同一批客戶，但是解決的需求變多了？

薛素文：客戶是同一批，就是把生產(chǎn)客戶變成交易客戶再變成數(shù)據(jù)客戶，基本上都是重疊的，相當(dāng)于增購(gòu)。

舉個(gè)例子，在生產(chǎn)過(guò)程中系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)該豬場(chǎng)小豬拉稀現(xiàn)象嚴(yán)重，算法系統(tǒng)會(huì)分析存在這個(gè)現(xiàn)象的原因，然后像大夫開(kāi)藥一樣，給他們推薦合適的產(chǎn)品，這些生病的豬在哪個(gè)階段要吃什么料或藥，要吃多少、一天幾餐，都非常嚴(yán)格，最后才引導(dǎo)到線上交易采購(gòu)，不是簡(jiǎn)單的撮合買賣。

鉛筆道：就養(yǎng)豬行業(yè)來(lái)說(shuō)，不同客戶需求在您營(yíng)收中的比重怎樣？

薛素文：大概分為 3 類客戶。

頂部客戶的數(shù)字類管理需求最重要，從過(guò)去的信息化升級(jí)到數(shù)字化。因?yàn)樗麄円?guī)模大，對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)、甚至是大模型建設(shè)及 AI 相關(guān)的需求比較多，同時(shí)，他們需要企業(yè)數(shù)智平臺(tái)的一體化解決方案，把企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都連接起來(lái)，這種客戶通常希望我們?yōu)樗麄兞可矶ㄗ稣麄€(gè)底層平臺(tái)。

腰部客戶的需求相對(duì)均衡，通常也是標(biāo)準(zhǔn)的，他們希望借助我們的平臺(tái)的能力與資源一勞永逸地解決生產(chǎn)、管理及交易流通的問(wèn)題，這也是我們主要服務(wù)的客戶群體，也是我們收入來(lái)源的主要部分。

底部客戶首先用的是農(nóng)信的內(nèi)容產(chǎn)品，這相內(nèi)容產(chǎn)品相當(dāng)部分是免費(fèi)的，這相當(dāng)于培育客戶，我們相信這些客戶會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，變成腰部或頂部客戶。他們用我們的行情寶、豬病通、豬學(xué)堂、豬友圈等，每天看豬價(jià)、查豬病、學(xué)養(yǎng)豬、交豬友等，這更像互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，這類客戶，通常對(duì)農(nóng)信商城上的集采或優(yōu)選產(chǎn)品感興趣，同時(shí)也希望他們豬場(chǎng)的商品豬，通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式，能夠在國(guó)家生豬市場(chǎng)上多賣一些錢。

鉛筆道：三類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？

薛素文：就客戶分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，外人一般看肥豬存欄量，行業(yè)內(nèi)看母豬存欄量，母豬存欄量相當(dāng)于產(chǎn)能，能反映出產(chǎn)量規(guī)模。

第一類是集團(tuán)化客戶，大概占行業(yè)的 30%，至少要有 3-5 萬(wàn)頭母豬。一頭母豬一年大概能生 20 多頭豬，5 萬(wàn)頭母豬一年就能有 100 多萬(wàn)頭豬，產(chǎn)值也不少，這是頂部客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

中間客戶大概是 500 頭母豬以上。現(xiàn)在趨勢(shì)是散養(yǎng)戶不斷減少，市場(chǎng)份額留給中間客戶；中間客戶中有一部分會(huì)往上走，這類客戶他們已經(jīng)用慣了我們的產(chǎn)品，一旦成為頂部客戶，也通常會(huì)延續(xù)我們的產(chǎn)品。

底部客戶責(zé)主要是 500 頭以下的家庭場(chǎng)，這些客戶分化嚴(yán)重，受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響，一部分自動(dòng)退出，一部分則進(jìn)化到腰部，成為我們重點(diǎn)的服務(wù)對(duì)象。

04 需求延展：從養(yǎng)豬到養(yǎng)家禽

鉛筆道：養(yǎng)豬行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，是可以復(fù)制到很多行業(yè)的。目前哪些行業(yè)，是您最想復(fù)制的？

薛素文：主要與養(yǎng)殖相關(guān)的，都容易復(fù)制，比如家禽產(chǎn)業(yè)，反芻（即牛羊）產(chǎn)業(yè)，水產(chǎn)等。

除了養(yǎng)豬，家禽行業(yè)是第二個(gè)，家禽行業(yè)又可以細(xì)分為肉禽和蛋禽。肉禽規(guī)模化程度高，機(jī)會(huì)不多了，蛋禽還有機(jī)會(huì)，我們的禽聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)比較成熟了，在市場(chǎng)應(yīng)該也有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，只是我們過(guò)于關(guān)注生豬市場(chǎng)，沒(méi)有將主要推廣精力放在這里。

再往下就是反芻（ch ú）動(dòng)物：牛羊。

牛羊有兩種，肉牛和奶牛，放養(yǎng)和圈養(yǎng)方式不一樣，解決方案不一樣，我們對(duì)圈養(yǎng)的模式會(huì)熟悉一些，我們已經(jīng)羊聯(lián)網(wǎng)了，最近也在合作開(kāi)發(fā)牛聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。

還有一個(gè)是水產(chǎn)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模也很大，我們幾年前就已經(jīng)有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)布局漁聯(lián)網(wǎng)，今年融資到位后，開(kāi)始籌劃在水產(chǎn)領(lǐng)域加快步伐。

鉛筆道：這些行業(yè)，目前的進(jìn)入節(jié)奏到哪一步了？

薛素文：都已經(jīng)進(jìn)入了，不但家禽、牛羊和水產(chǎn)也進(jìn)去了。我們進(jìn)入新行業(yè)的路線有兩種，一種是承接一些項(xiàng)目，來(lái)積累我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，夯實(shí)我們產(chǎn)品，進(jìn)而形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案再大規(guī)模推廣；二是尋找一些專業(yè)的小團(tuán)隊(duì)，在其比較小的時(shí)候我們?cè)囍兑恍╁X，用我們的經(jīng)驗(yàn)與資源扶持他們成長(zhǎng)，一旦做大了，再逐步加碼甚至將其納入我們的體系中進(jìn)一步成長(zhǎng)。

鉛筆道：剛剛說(shuō)的水產(chǎn)，包括沿海的嗎？

薛素文：可以包括，各種水產(chǎn)都能覆蓋，比如蝦類、貝類、草魚(yú)、甲魚(yú)、螃蟹等，但它們的飼養(yǎng)方式差異很大，比較分散，不好做，相對(duì)來(lái)說(shuō)牛羊還好一點(diǎn)。

但我現(xiàn)在覺(jué)得養(yǎng)豬行業(yè)還沒(méi)做透，還有很大空間，所以不敢輕易把時(shí)間花在其他行業(yè)。

鉛筆道：這個(gè)可以讓您打個(gè)分，假設(shè)把行業(yè)做透是 100 分，您現(xiàn)在自評(píng)分多少？

薛素文：養(yǎng)殖業(yè)中，生豬我覺(jué)得只做了 60 分，還有很多地方?jīng)]做到，家禽可能 30 分都不到，牛羊大概 20 分，還是不及格的水平。

05 疫情后遺癥

鉛筆道：疫情對(duì)您業(yè)務(wù)有影響嗎？

薛素文：有影響，

疫情期間我們公司大概有一千人左右，業(yè)務(wù)受很大影響，好多工作沒(méi)法展開(kāi)。有些東西必須到豬場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)，比如安裝設(shè)備，客戶簽了單子也落地不了，一線員工只能在家待著，影響很大。

鉛筆道：所以客戶的采購(gòu)支出就減少了。

薛素文：是的，他們覺(jué)得能活下去就不錯(cuò)了，所以很少將錢投入到智能化領(lǐng)域。

鉛筆道：那三年大家都很難，只能用主觀調(diào)整對(duì)沖客觀影響，您當(dāng)時(shí)是怎么對(duì)沖的？

薛素文：那幾年我們只能優(yōu)化產(chǎn)品，收入沒(méi)法增長(zhǎng)，正好有時(shí)間做產(chǎn)品迭代，把以前的技術(shù)債還了，底層平臺(tái)能力有了質(zhì)的變化。因?yàn)橐郧翱傇趹?yīng)付客戶需求，疫情期間客戶需求暫時(shí)提不出來(lái)，我們就趁機(jī)夯實(shí)基礎(chǔ)，但那幾年對(duì)利潤(rùn)影響很大。

鉛筆道：虧損率超過(guò)創(chuàng)業(yè)初期了嗎？

薛素文：沒(méi)虧損，也沒(méi)達(dá)到目標(biāo)，本來(lái)計(jì)劃每年增長(zhǎng)至少 50%，結(jié)果可能只增長(zhǎng) 10% 甚至 5%，也跟我們?cè)谝咔槠谌匀怀袚?dān)著龐大的員工薪資有關(guān)系。

鉛筆道：創(chuàng)業(yè)開(kāi)弓沒(méi)有回頭路，現(xiàn)在也不后悔吧。

薛素文：不后悔，雖然壓力大，但走過(guò)來(lái)了，覺(jué)得這趟經(jīng)歷也蠻好的。雖然說(shuō)，如果沒(méi)有疫情，我們公司可能都會(huì)比現(xiàn)在會(huì)更好。

鉛筆道：那時(shí)候就沒(méi)有想過(guò)利用疫情做一些相關(guān)業(yè)務(wù)嗎？比如有機(jī)器人企業(yè)，疫情期間做消毒機(jī)器人。

薛素文：主要是沒(méi)條件，疫情對(duì)我來(lái)說(shuō)，更多是推動(dòng)我們?nèi)ニ伎几悄芑漠a(chǎn)品，比如如何做到非接觸養(yǎng)豬、如何提升 AI 算法、如何將遠(yuǎn)程看豬、遠(yuǎn)程監(jiān)控落地等，這些產(chǎn)品的雛形就是那時(shí)候形成的，不過(guò)真正落地是在疫情后。

疫情讓養(yǎng)殖戶意識(shí)到，不能天天待在豬場(chǎng)，能否在離豬場(chǎng)很遠(yuǎn)的地方也能看好豬、養(yǎng)好豬？" 少人快養(yǎng) " 和養(yǎng)豬機(jī)器人的概念就是那時(shí)候思考產(chǎn)生的。新想法當(dāng)時(shí)沒(méi)賺錢，但給現(xiàn)在帶來(lái)了很大幫助。

06 養(yǎng)豬新技術(shù)：AI 大模型、機(jī)器人

鉛筆道：我們都很慶幸熬到現(xiàn)在，當(dāng)年有互聯(lián)網(wǎng)工具，現(xiàn)在有大模型、機(jī)器人，工具更多了。大模型火了之后，從 2022 年 11 月到現(xiàn)在，你覺(jué)得這個(gè)工具帶來(lái)的最大意義是什么？

薛素文：很興奮，覺(jué)得有無(wú)限可能。農(nóng)信沉淀了很多數(shù)據(jù)、算法，還有自己的體系，2022 年底 ChatGPT 出來(lái)后，我們就開(kāi)始琢磨大模型，做了兩年，在行業(yè)里應(yīng)該算做得比較深的。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，以前給客戶提供報(bào)表與指標(biāo)，但客戶往往看不懂或抓不到重點(diǎn)，大模型最大的價(jià)值是，可以直接幫助客戶拆解或推理相關(guān)的數(shù)據(jù)，并直接給出解決方案甚至幫助客戶執(zhí)行方案。

以前給養(yǎng)殖戶的報(bào)表太多、指標(biāo)太復(fù)雜，還有英文縮寫，他們看不懂，現(xiàn)在基于農(nóng)信 IAP 平臺(tái)的大模型，能直接告訴他 " 豬場(chǎng)的成本還能降多少？"、" 今天應(yīng)該淘汰哪些母豬 "、" 什么時(shí)間應(yīng)該出欄育肥豬 " 等等，不用解釋為什么，簡(jiǎn)單直接更有效。

鉛筆道：所以是結(jié)合本地?cái)?shù)據(jù)做訓(xùn)練，用 AI 的智慧能力。

薛素文：對(duì)，我們還有行業(yè)數(shù)據(jù)，建了數(shù)據(jù)中臺(tái)，把碎片數(shù)據(jù)加工整合，我感覺(jué)這輪 AI 趨勢(shì)對(duì)我們行業(yè)的影響比以前任何時(shí)候都要猛烈一些，現(xiàn)在智能化、AI 化已經(jīng)成為集團(tuán)型豬企老板經(jīng)常討論的話題，利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算平臺(tái) , 實(shí)現(xiàn)從遠(yuǎn)程監(jiān)管、飼料配方、精準(zhǔn)投喂到環(huán)境控制的全流程智能管理。

鉛筆道：GPT 和 Deepseek，哪個(gè)對(duì)您啟發(fā)更大、價(jià)值更大？

薛素文：Deepseek 的推理能力更讓我驚喜，能根據(jù)用戶需求調(diào)整邏輯，可控性強(qiáng)。以前更多是 AI 生成內(nèi)容，現(xiàn)在能結(jié)合飼喂器，可以將大模型出來(lái)的精準(zhǔn)飼喂方案投送到飼喂器，讓飼喂器成為智能飼喂解決方案忠實(shí)的執(zhí)行者，他能做到精準(zhǔn)配料、控制飲水量、提前預(yù)警，比如知道哪些豬采食量不正常，進(jìn)而對(duì)疫病風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警。

鉛筆道：像智能體結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)執(zhí)行任務(wù)？

薛素文：對(duì)，我跟研發(fā)說(shuō)，不管用過(guò)什么模型，關(guān)鍵是能把知識(shí)轉(zhuǎn)化為給機(jī)器的指令。我們很務(wù)實(shí)，不炒作概念，跟客戶一般不說(shuō)大模型，只看實(shí)際效果。豬聯(lián)網(wǎng)的豬小慧基于生長(zhǎng)階段、環(huán)境參數(shù)、疫病預(yù)警等多維數(shù)據(jù)構(gòu)建算法，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)生豬生產(chǎn)、交易、物流、屠宰加工全程的數(shù)據(jù)收集與分析，形成全場(chǎng)景的數(shù)據(jù)閉環(huán)，為科學(xué)養(yǎng)豬提供有力的數(shù)據(jù)支持。

鉛筆道：驗(yàn)證后有哪些正向反饋？

薛素文：續(xù)費(fèi)率提高了，基于 AI 的數(shù)智增值服務(wù)，讓公司的客戶續(xù)費(fèi)率提高了，前幾年客戶的續(xù)費(fèi)率通常在 75% 左右徘徊，現(xiàn)在是 87% 了，這里面肯定有數(shù)智增值服務(wù)的功勞。

鉛筆道：現(xiàn)在 AI+ 產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用很熱鬧。從您的實(shí)踐看，哪些 AI 需求是偽需求？

薛素文：和行業(yè)私域數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)的、屬于底層的基礎(chǔ)功能沒(méi)必要做，因?yàn)橥ㄓ么竽Ｐ鸵呀?jīng)能滿足，要做就做基于行業(yè)深度挖掘的，同時(shí)能夠替代人工做人不愿意做或做不到的事情。。

鉛筆道：再談?wù)劊ㄈ诵危C(jī)器人，對(duì)豬產(chǎn)業(yè)或家禽業(yè)，它的最大意義是什么？

薛素文：部分代替人，它是從經(jīng)驗(yàn)型養(yǎng)殖到數(shù)智化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。沒(méi)必要做成人形，實(shí)用最重要。從事后分析變成事前預(yù)警，比如母豬查情、巡檢豬場(chǎng)、智能盤估、智能飼喂、機(jī)器人注射疫苗等，減少人員接觸。外型不用長(zhǎng)得像人，有實(shí)用功能就行，比如能伸縮、帶傳感器，能夠像孫悟空一樣變出各種工具最好。

來(lái)源：鉛筆道